Diagnóstico de la red comercial

Assessment Vendedores

¿Para qué sirve?

Para realizar un diagnóstico del comportamiento, los valores y las competencias comerciales y comparar su adecuación con el perfil comercial requerido, por las características del puesto.
Identificar los puntos fuertes y puntos a mejorar en cuanto a habilidades asociadas a las competencias comerciales.
Diseñar un plan de mejora asociado a los puntos débiles respecto a habilidades comerciales o de negociación, para que sea utilizado como guía de supervisión por parte del Dr. Comercial.

¿Qué herramientas se utilizan habitualmente?

Advanced InsightsPro: Cuestionario para evaluar (1) el comportamiento, con sus fortalezas y debilidades, áreas de mejora y claves para motivar; (2) los alores con su con lo requerido para un perfil comercial y claves para motivar; (3) Competencias y habilidades para conocer el patron de toma de decisiones.
CompePro: sistema de competencias profesionales tanto en habilidades de venta como en liderazgo de Equipos de venta, y para , identificar puntos fuertes y elementos de mejora de las habilidades comerciales.
Role–playing para observar cómo utiliza las habilidades en situaciones comerciales
Acompañamientos comerciales para identificar comportamientos comerciales asociados a las etapas de venda y momentos de la verdad.

Características del proceso	Beneficios que implica para la Empresa
Personalizado, ya que se diseña un mapa de comportamiento/ valores/ competencias de cada comercial.	Dotar al Dr. Comercial de un plan de supervisión personalizado para cada vendedor
Implica un proceso de tomar consciencia de los comportamiento/ valores/ competencias por parte de cada comercial o directivo de ventas.	Facilita la supervisión por parte del Dr. Comercial y acelera la puesta en marcha de acciones comerciales efectivas por parte de los vendedores
Entrevistas con la persona para que disponga de un feedback personalizado	Involucrar a las personas con los resultados
Assessment entendido como una ayuda para el vendedor o directivo comercial	Construir un estilo de gestión que haga prevalecer los valores de la organización.

Otros resultados Esperados

Establecer compromisos de mejora por parte de los vendedores.
Reforzar comportamientos adecuados y obtener reconocimiento por sus esfuerzos.
Identificar los criterios y prioridades por los cuales va a ser valorada su actividad comercial.

Rentabilidad Esperada

ROI estimado del 70% de la inversión

3 Casos de Éxito constatables

Sector Atención sanitaria y Hospitalaria. 300 empleados. Realización de un assessment de 12 vendedores.
Sector Distribución Alimentación. 60 Realización de un assessment precedido de unos acompañamientos comerciales y una evaluación individual, con un feedback insitu.
Sector Alimentación Profesional. Realización de un conjunto de seguimientos individualizados, entrevistas y tests para evaluar el potencial de los vendedores de cara al plan de carrera que se debía establecer.