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  • Fortalecemos la capacidad comercial de nuestros clientes.

Cursos para KAM o gestores de Grandes Cuentas

¿Qué es?

Las cuentas A (grandes cuentas) tienen unas características que las hacen diferentes de un cliente convencional, que tienen que ver con:

  • Mayor dificultad en la captación de dichas cuentas
  • Proceso comercial más complejo y con diferentes interlocutores interviniendo.
  • Necesidades de personalización de la oferta mucho mayores.
  • Mayor capacidad de análisis financiero por parte del vendedor para gestionar los riesgos de negocio.
  • Técnicas de negociación más sofisticadas
  • Capacidad de interlocución por parte del KAM a alto nivel como en eslabones más operativos.

Estas características requieren de un especialista gestor de cuentas más formado, que en un proceso de venta transaccional.  y preparado para asumir dichos riesgos.

El objetivo de estos seminarios es dar las habilidades y conocimientos para convertir a un gestor comercial en alguien capaz de analizar, detectar oportunidades y desarrollar propuestas de venta para una cuenta clave.

¿Qué herramientas se utilizan habitualmente?

  • Evaluación de competencias comerciales
  • Vídeos ilustrativos de situaciones que se plantean en el entorno de la venta en gran cuenta
  • Orientar nuestros estilos de negociación al de nuestros interlocutores
  • Método del caso
  • Metodología “El vendedor de confianza”
  • Role Plays específicos
Características del proceso Beneficios que implica para la Empresa
  • Desarrollar la capacidad de iniciativa e identificación de necesidades de negocio.
  • Mayor volumen de venta por adoptar la postura del vendedor-partner.
  • Formación con alto contenido lúdico y motivacional.
  • Mayor motivación y apertura hacia el proceso.
  • Contenidos modulares de 1 a 4 días de formación.
  • Adaptables a las disponibilidades del cliente.
  • Formación y mejora del conocimiento de todas las fases del proceso de gestión de una gran cuenta.
  • Mejora de la tasa de conversión en cada fase del proceso comercial.

Otros resultados Esperados

Mayor autoconfianza por parte de los gestores de cuenta para hacer frente a mayores desafíos.

Rentabilidad Esperada

ROI estimado del 45%

3 Casos de Éxito constatables

  • Sector alimentación. 1.000 empleados. Realización de seminarios formativos para gestionar con éxito grandes cuentas.
  • Sector Químico. 50.000 empleados. Realización de seminario de ventas para la venta a grandes distribuidores (pesticidas) y detectar oportunidades de negocio en venta cruzada.
  • Sector bebidas. 900 empleados. Realización de un conjunto de seminarios orientado a la negociación con la distribución moderna.