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  • Fortalecemos la capacidad comercial de nuestros clientes.

Audit para impulsar las ventas

¿Qué es?

Programa combinado de acompañamiento comercial que incluye consultoría en efectividad comercial y formación a los equipos de venta para conseguir impulsar las ventas a corto y medio plazo

¿Para qué sirve?

  • Conseguir desarrollar el máximo potencial en marketing y ventas aprovechando la rapidez y flexibilidad de una organización de reducida dimensión.
  • Estructurar a la organización comercial para que esté dimensionada y se trabajen comercialmente bien los canales: tradicional, online, y de distribución.
  • Introducir sistemas de movilidad en ventas para organizar a vendedores, o conseguir que la red de ventas se pueda apoyar en un CRM efectivo.
  • Dotar a los responsables de habilidades de gestión de equipos de venta.
  • Formar a los vendedores en habilidades y técnicas comerciales para aprovechar comercialmente las mejoras implantadas.

 

El Trabajo se realiza por consultores especialistas en ventas o dirección comercial y suele tener las siguientes partes diferenciadas:

En el diagnóstico de la situación

  • Se identifican aquellos elementos marketing y ventas que permiten potenciar a la organización des del punto de vista comercial realizando:
    • Análisis de la información comercial disponible.
    • Entrevistas personalizadas a responsables e integrantes de la organización comercial.
    • Entrevistas con la dirección y responsables comerciales.
    • DISC: Test de perfil.

 

En el diseño de las recomendaciones

  • Sistemas retributivos para incrementar la proactividad e iniciativa
  • Pasillo de cliente: Documento con los momentos de la verdad de la venta detallados por canal.

 

En la implantación

  • Proyectos formativos para impulsar los cambios acordados
  • Force Manager: CRM que optimiza la productividad de su fuerza de ventas y perfecciona la gestión de la actividad comercial en su empresa.
Características del proceso Beneficios que implica para la Empresa
  • Analizar la actual estructura organizativa Comercial, su perfil y funciones.
  • Disponer de un modelo comercial moderno y adaptado al mercado.
  • Identificar las “verdes praderas” comerciales y nuevos campos de captación comercial.
  • Conseguir una mayor proactividad y motivación en los Equipos de Venta.
  • Dotar a los vendedores de nuevo mensaje comercial y nuevas herramientas de venta.
  • Conseguir que el equipo comercial abandone la “zona de confort”.
  • Dotar a los responsables de venta de mayor visión de conjunto de la organización comercial.
  • Mejorar la capacidad de liderazgo del Equipo de ventas de los responsables.
  • Diseño de nuevos argumentarios, sist. Info ciales, pasillo de cliente, carteras…
  • Establecer las últimas metodologías comerciales para asegurar la eficiencia.

Otros resultados Esperados

Posibilidad de diseñar el proyecto de forma que todos los integrantes del equipo de ventas se vean partícipes en el proceso de mejora y se adapten a los cambios con rapidez.

Rentabilidad Esperada

ROI estimado del 130% por su efecto plurianual.

Casos de Éxito Constatables

  • Sector Distribución de Alimentación. 40 empleados. Análisis de la situación comercial y definición de nuevas metodologías de comercialización. Análisis de la carteras y diseño de procesos de reporting, carterización, establecimiento de un pasillo de cliente.

 

  • Sector Tecnologías de la Información. 30 Empleados. Análisis de su actual modelo comercial y definición de la nueva forma de interacción comercial para adaptarla a los distintos canales (Hostelería, Grandes Colectividades, Sector Público). Proceso de reorganización zonal y de redefinición de los perfiles de clientes para asegurar su rentabilidad.

 

  • Sector Venta de Material eléctrico. 80 Empleados. Construcción del nuevo modelo de relación ante el cliente, en el canal B2B y en el canal de venta a través de las tiendas propias de la compañía. Definición de mecanismos de reporting, sist. Información comercial, y de relación comercial. Establecimiento de un proyecto formativo a la red comercial y de coaching a los directivos de ventas para mejorar sus competencias en sus respectivas funciones.

 

 

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