Grandes Cuentas
¿Qué es?
Las cuentas A (grandes cuentas) tienen unas características que las hacen diferentes de un cliente convencional, que tienen que ver con:
- Mayor dificultad en la captación de dichas cuentas
- Proceso comercial más complejo y con diferentes interlocutores interviniendo.
- Necesidades de personalización de la oferta mucho mayores.
- Mayor capacidad de análisis financiero por parte del vendedor para gestionar los riesgos de negocio.
- Técnicas de negociación más sofisticadas
- Capacidad de interlocución por parte del KAM a alto nivel como en eslabones más operativos.
Estas características requieren de un especialista gestor de cuentas más formado, que en un proceso de venta transaccional. y preparado para asumir dichos riesgos.
El objetivo de estos seminarios es dar las habilidades y conocimientos para convertir a un gestor comercial en alguien capaz de analizar, detectar oportunidades y desarrollar propuestas de venta para una cuenta clave.
¿Qué herramientas se utilizan habitualmente?
- Evaluación de competencias comerciales
- Vídeos ilustrativos de situaciones que se plantean en el entorno de la venta en gran cuenta
- Orientar nuestros estilos de negociación al de nuestros interlocutores
- Método del caso
- Metodología “El vendedor de confianza”
- Role Plays específicos
| Características del proceso | Beneficios que implica para la Empresa |
|
|
|
|
|
|
|
|
Otros resultados Esperados
Mayor autoconfianza por parte de los gestores de cuenta para hacer frente a mayores desafíos.
Rentabilidad Esperada
ROI estimado del 45%
3 Casos de Éxito constatables
- Sector alimentación. 1.000 empleados. Realización de seminarios formativos para gestionar con éxito grandes cuentas.
- Sector Químico. 50.000 empleados. Realización de seminario de ventas para la venta a grandes distribuidores (pesticidas) y detectar oportunidades de negocio en venta cruzada.
- Sector bebidas. 900 empleados. Realización de un conjunto de seminarios orientado a la negociación con la distribución moderna.
