LA GESTIÓN DE PERSONAS Y EXCELENCIA COMERCIAL EN LA ERA POST-COVID

Por Álvaro Peinador, Director de Actitud Pro Madrid

Los datos indican que estamos ante los últimos azotes importantes de esta pandemia, en lo que a víctimas mortales se refiere. Como mínimo en Europa. Y ahora nos preguntamos ¿y las empresas? ¿cómo se comportarán los equipos? ¿qué harán sus directivos? ¿Como van a gestionar en las empresas? ¿Qué ha cambiado de ellas? ¿Como se van a relacionar los empleados entre sí? ¿Cómo van a ser los vínculos con sus proveedores? ¿Y con sus clientes?

Fruto de mi observación al trabajar con más de 50 empresas como consultor en esta etapa, hay un conjunto de elementos que debemos tener presente y que sin duda influirán en cómo va a ser el entorno empresarial post-covid.

Vamos a intentar contestar a un conjunto de preguntas que les sirvan a los directivos para dirigir y gestionar sus organizaciones de una forma efectiva a partir de ahora, y sacar provecho de los aprendizajes adquiridos en esta difícil etapa.

¿Cómo se prevé que serán las relaciones entre empresas y empleados?

Ahora sabemos que no es necesario reservar una sala ni tener unos equipos carísimos para tener una teleconferencia. Con un ordenador y una sesión de teams es posible verse desde cualquier lugar con proveedores, compañeros o clientes. Así pues, es de prever que las transacciones o contactos que no aporten valor, sean más digitales.

Los viajes de negocios van a continuar existiendo, eso es obvio, pero se realizarán de forma más racional y cuando no haya otra alternativa. Las teleconferencias se han convertido en una herramienta muy sencilla de utilizar.

El vídeo es y será un instrumento de comunicación clave. Muchos de nosotros ya le hemos perdido el miedo a realizar grabaciones semiprofesionales para comunicar con nuestros equipos y eso cualquier manager o vendedor lo debe saber y aprender a utilizar.

Y las relaciones con los clientes…

En línea con lo anterior, y en los mercados B2B el comercial querrá ir a ver a sus clientes porque cree que así tendrá más posibilidades, pero el cliente pondrá límites a eso, y también obligará al vendedor a viajar lo estrictamente necesario y dejaremos muchos temas que antes requerían un viaje, para ser realizados de forma virtual. Muchos de mis clientes han visto como venden prácticamente lo mismo sin realizar un solo desplazamiento. Todo un aprendizaje ¿verdad?

La pandemia ha acelerado el proceso de omnicanalización en el cual ya estábamos inmersos. El consumidor estaba acostumbrado a interactuar presencialmente y utilizar los canales online como alternativas. Como ahora la relación cliente proveedor pasa a ser posible desde múltiples canales y el consumidor se relaciona con la marca no solamente para comprar sino para conocer opiniones sobre ella. Las redes sociales son terreno abonado de los influencers que opinan y decantan la decisión de compra de los consumidores, primero en un entorno B2C pero cada vez más los entornos B2B se ven influenciados por ese proceso. Gestionar y modular las opiniones de los influencers va a estar en el  de los directores de marketing durante los próximos años.

También en este caso el vídeo va a tener un rol primordial, para explicar novedades, resaltar características. La información en micro vídeos que impacten y se acaban haciendo virales es otro de los resultados de la omnicanalización.

Lo más destacable de nuestra nueva forma de trabajar

Ahora aprendimos a trabajar en red, para distintos departamentos y desde distintos lugares, pero no nos hemos quedado ahí. La pandemia nos ha forzado a trabajar matricialmente. Hemos visto cómo es de fácil trabajar con personas, con procedencias y culturas diversas. También aprendimos a valorar más la opinión del experto que antes. El politiqueo y la socialización han quedado algo más aparcados. Se va a valorar más la claridad comunicando ya que sabemos que ahora el tiempo apremia más.

Los equipos también se han acostumbrado a una cierta incertidumbre. Muchos son conscientes que ni los mandos intermedios ni la alta dirección tienen todas las respuestas ahora mismo a preguntas actuales.

Planificación estratégica para el directivo, sí. Pero en tiempo real. El manager ahora gestiona en tiempo real y sabe las soluciones deben implementarse sin demora. El directivo sabe que ahora tiene problemas que resolver para los cuales debe recurrir al micro experto, a la micro consulta. Observar, preguntar y actuar en poco tiempo y buscar el siguiente problema para también pasarlo a resolver.

Lo anterior nos remarca lo importante que es para el directivo la gestión de los riesgos. Gestionar con incertidumbre es algo que no se aprende nunca del todo, pero nos hemos habituado a un cierto grado de riesgo permanente. También aprendimos a esperar para ver el resultado de lo implantado. Sabemos gestionar en tiempo real, ajustando/adaptando comportamientos, a través del método ruso de prueba y error.

La planificación a largo plazo a menudo no ha sido posible. Observamos que la improvisación y la creatividad han sido muy útiles, al combinarse con la planificación y el rigor. Ahora muchos directivos ya aprendieron a ser buenos timoneles en medio de la tormenta. La sangre fría se valora más que antes.

Los expertos en digitalización afirman que en un año hemos avanzado lo que hubiéramos tardado diez en circunstancias normales. Ante esta nueva etapa, debemos adoptar una actitud renovada y optimista ante el futuro.