LA TABLA DE ENTRENAMIENTO COMERCIAL

Los deportistas de élite se entrenan una media de entre 5 y 10 horas diarias según la disciplina. Los oradores se entrenan en cuanto a oratoria, dicción, expresión corporal… Incluso los políticos se entrenan pidiendo a sus ayudantes que les en responder preguntas que puedan ser potencialmente peligrosas. En el caso de los vendedores, es lo mismo, pero con mayor complejidad, ya que un paso en falso por falta de entrenamiento puede ser fatal. Y voy a explicarme.

Un buen profesional de ventas tiene que estar preparado en cuanto a su organización, respecto de actitud mental, su forma de presentarse o sus técnicas de cierre, por citar algunos aspectos. ¿Pero qué pasa si es un as en estos aspectos, pero no sabe rebatir objeciones? O ¿qué sucede si domina su organización interna a la perfección, pero no sabe dar al cliente el adecuado seguimiento? Pues sencillamente que no vende y no logra los objetivos. En realidad, un desconocimiento, un error puede dar al traste con meses de preparación en un proceso de venta. Y es que ser vendedor experto es un todo reto porque hay que ser un profesional muy completo.

Entrenarse no es formarse

Entrenarse como en el deporte requiere disciplina y es muy diferente de formarse. Durante mi carrera profesional, llevo 15 años entrenando a vendedores y me he ido dando cuenta que un curso de formación de uno o dos días de técnicas de venta en los que se transmiten unos conocimientos y unas técnicas implica abandonar a los vendedores a su suerte, por mucha práctica y role play que se hagan durante el seminario. Es preciso bastante más.

En primer lugar, es necesario que el responsable de los vendedores crea en el concepto de entrenamiento, y que esté convencido de que esa formación es solamente el principio y recalque los contenidos e insista en las formaciones. Yo intento siempre decir a los directores comerciales que después de un curso yo me marcharé y ellos se quedarán para trabajar esas habilidades. Es por ello por lo que la tabla de entrenamiento contiene un conjunto de prácticas para que, si lo requiere, el director comercial continúe practicando con los vendedores.

Por suerte además ahora contamos con el poder de las plataformas elearning que permiten, tras la formación presencial añadir nuevos ejercicios o nuevas prácticas para que se active el recuerdo, ya que en la si no se practican los contenidos de la formación el 85% de las habilidades se olvidan. Esos contenidos deben venir acompañados de seguimiento continuo y de la monitorización del comportamiento.

Entrenarse es practicar una y otra vez. Suena repetitivo, pero es entonces cuando tenemos la tranquilidad de que estamos incorporando algo a nuestro día a día.

Entrenarse como una iniciativa de gestión del cambio

Un aprendizaje combinado de seguimiento continuo es un proyecto complejo y debe ser concebido en una perspectiva a medio plazo. Los planteamientos de un especialista en gestión del cambio como John P. Kotter pueden ayudarnos a entender la naturaleza de un proyecto así.

Según él, un proyecto de gestión del cambio se inicia en cuanto a se identifica el problema que existe. Aplicándolo a nuestro proyecto de entrenamiento, es en este momento en que definimos, qué habilidades deben desarrollarse.

A continuación, se establece un equipo inicial que deberá encargarse de transmitir esas habilidades (expertos, formadores externos, sponsors, apoyo de recursos humanos).

Posteriormente nos diría Kotter, se busca unificar la visión y una acción inicial, un evento desencadenante o “inicio de todo”. Se trata de que ese evento sea recordado por los participantes de forma positiva, emotiva…Hasta ahí, la parte fácil. Ahora es cuando, desgraciadamente, muchos de mis clientes se paran y consideran que ya está todo hecho.

Kotter, al contrario, nos dice que ahora lo que viene es consolidar lo adquirido. Y eso requiere revisar la teoría y practicarla internamente y posteriormente sobre el terreno. Requiere poner en común los resultados y que el responsable pueda evaluar que estos comportamientos se incorporan. Posteriormente, en cualquier un proyecto también es necesario celebrar los resultados que se consiguen y dar feedback de los avances y tener firmeza en la continuidad. Para eso están los acompañamientos, el feedback informal y las reuniones de seguimiento.

Entrenarse significa también desaprender

Llegados a este punto, otro experto en gestión del cambio como Rick Maurer habla de la importancia de las actividades en disminución. El cambio significa que hacemos una cosa y dejamos de hacer otra. O hacemos más de una cosa y menos de otra.

Un hábito antiguo cuesta de erradicarse si no hay una alternativa mejor. Nuestro cerebro está preparado para transitar por patrones que le brindan confianza. Por ello solamente se eliminan hábitos antiguos si los substituimos con unos que están bien aprendidos y adquiridos.

Pero los nuevos hábitos solamente se consolidan tras la repetición.

Los expertos consideran que un hábito se consolida tras 21 repeticiones. Sí, pueden parecer muchas, pero es así. El aprendizaje se materializa y refuerza por la práctica. Por ello es fundamental la constancia y dedicación para lograr esa erradicación. Dos conceptos que no están muy de moda, lo reconozco.

En esta etapa final del proceso, el responsable debe intervenir y asegurarse de que los hábitos antiguos han quedado erradicados y substituidos. El jefe de ventas deberá actuar como un monitor de ese desaprendizaje y mostrarse inflexible. Es un momento clave y para ello tiene varias alternativas de actuación.

Como primera opción puede enfocar sus esfuerzos a mantener el interés y la motivación para garantizar la continuidad de los nuevos hábitos.

Como segunda alternativa podrá apelar al sentimiento de grupo, es decir ayudar a que se compartan los avances con los demás vendedores y hacerles participar, explicando cómo han resuelto los obstáculos. El cerebro humano actúa en parte porque pertenece a un clan. Una de las formas más eficientes de incorporar o compartir un nuevo hábito es uniéndose a un grupo de personas. Aquí el papel del grupo puede ser determinante.

Como tercera posibilidad, podrá establecer pequeños incentivos para que los vendedores disfruten del proceso o ellos encuentren un sentido a la finalidad de lo que están haciendo.

El entrenamiento en el ámbito comercial es fundamental para profesionalizar el oficio de la venta, y saber utilizar eficazmente las herramientas y crear los hábitos adecuados. Éste va mucho más allá de una mera formación y debe afrontarse con una perspectiva de gestión del cambio y miras al a medio plazo.

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