¿Cómo implementar un Plan de Adaptación Comercial Digital en tu empresa?
por Jose Martrat. Socio Director de ActitudPro.
Sustentamos nuestra metodología para implementar un Plan de Adaptación Comercial (PACD) con éxito en 3 ejes básicos de crecimiento:
– por Jose Martrat. Socio Director de ActitudPro
– La generación de un nuevo negocio y/o canales
– El equipo comercial y sus funciones
Si queremos definir nuestro PACD, antes debemos evaluar el nivel de digitalización de nuestra organización comercial en nuestra empresa. Determinando los puntos fuertes y débiles, la sistemática de venta digital que mejor funciona en el sector y las disfunciones del área comercial. Esto nos permitirá consensuar las palancas digitales de crecimiento que hemos de trabajar en nuestro plan.
Una vez consigamos iniciar la implementación debemos garantizar la monitorización estableciendo un sistema de medición de resultados y unos KPIs de seguimiento de la actividad.
LA ORGANIZACIÓN Y ESTRATEGIA COMERCIAL
Asegurar una estrategia comercial acorde con el entorno actual, con un modelo de comercialización diseñado y validado ante los nuevos retos del mercado, se torna clave en este punto.
Para que nuestra estrategia tenga éxito y podamos hacer frente a las posibles desviaciones o corrección que presumiblemente nos tocará hacer, debemos disponer de un conjunto de metodologías y herramientas para monitorizar el rendimiento y las acciones que hemos decidido implantar.
Será momento ahora de alinear las funciones y responsabilidades de los distintos integrantes de nuestro equipo comercial, a la vez que analizamos la estrategia de clientes, revisando el portafolio y su distribución óptima en nuestra red.
GENERACIÓN DE NUEVO NEGOCIO Y/O CANALES
Volvamos a imaginar nuestro modelo, ¿es válido nuestro actual pasillo de cliente?, ¿Esta nuestro equipo preparado para hacer frente a la venta híbrida?
Es importante que dominemos la sistemática de venta a distancia. La pandemia ha hecho que se extienda de forma acelerada y masivamente, la cual cosa seguro que ha generado ineficiencias que ahora es momento de resolver.
Aseguremos a su vez la capacidad de captación de nuestros clientes e identifiquemos el conjunto de momentos de la verdad de la venta, trabajémoslos uno a uno tenido en cuenta el entorno en el que se lleva a cabo, digital, presencial o ambos.
Otra de las preguntas que debemos resolver es si nuestros canales de comercialización son los adecuados o no, el modelo de compra de nuestros clientes ha sufrido abruptos cambios durante los tres últimos años, es momento de trabajar la optimización de canales.
EQUIPO COMERCIAL Y FUNCIONES
Definamos las funciones de nuestro equipo y aseguremos que la brecha digital de nuestros vendedores sea mínima. Que utilicen con normalidad las herramientas digitales que la experiencia ha demostrado que son efectivas en la venta. Reconoceremos si una persona es capaz o no, cuando se muestra hábil en cambiar de herramienta dependiendo de la situación en la que se encuentra, incluso en una misma reunión con cliente. La finalidad es que el objetivo nos defina qué herramienta utilizar y que no sean las herramientas las que me definan el objetivo.
Para hacer el seguimiento a nuestro equipo comercial, validemos la capacidad de liderazgo de la persona que ha de ser el vehículo para nuestro proceso de digitalización comercial. Podemos apoyarnos en los perfiles más técnicos de la organización, pero la persona responsable ha de poseer una visión estrategia muy claramente definida.
Para realizar el seguimiento óptimo de estos ejes de crecimiento en muchas organizaciones empresariales, y esta es una recomendación que me permito hacer, se busca la figura del Project Manager para que ensamble todas las piezas que hemos accionado con las diferentes palancas que estamos implementando al mismo tiempo, para conseguir obtener los resultados solidos deseados.
Te dejamos el webinar con Fede Martrat, socio fundador de ActitudPro en el que abordamos cómo implementar un plan de mejora digital comercial en la empresa, que nos ayude a estar orientados a los requerimientos del mercado actual, tanto desde el punto de vista de la proactividad como de la adaptación digital comercial.