La venta industrial del: “Just in time” al “Just for me”
Por todos es sabido que la pandemia y el conflicto bélico han revolucionado el ámbito de la industria, y de rebote muchos otros sectores. La escasez de materias primas, los cuellos de botella de Asia, por no mencionar la falta de microchips han cambiado los hábitos de los compradores industriales.
La mayor parte de ellos provenían de la escuela del Just in Time y de la optimización de los stocks. Menos stocks era menor circulante y por lo tanto una optimización de la inversión. Pero ellos saben que no pueden gestionar de esta manera. Ahora la clave es disponer de producto, ya que ante la inconstancia del suministro se trata de aprovisionarse ya.
¿Qué ventajas puede sacar un vendedor de esta situación?
¿Qué principios deben regir su forma de trabajar a partir de ahora?
Hemos identificado a continuación los siguientes patrones de conducta exitosos para aquellos vendedores que venden en el ámbito B2B
1) Procura vender aquello que tienes en stock
Se trata de vender aquello que puedes vender. Conoce bien lo que tienes en almacén y busca quién puede comprártelo. Y esto es una forma totalmente diferente de trabajar de la que trabajas hasta ahora.
Concentrarte en detectar oportunidades sin después poderlas suministrar generará enfado en tus clientes y será un germen de tu frustración.
2) Amplía tu base de clientes
Tener una mayor cantidad de clientes incrementará las posibilidades de que puedas obtener consultas y pedidos de aquellos productos de que dispones. Apóyate en la digitalización y en tu CRM o en tu marketing para llegar a nuevos clientes o empresas que puedan ser utilizadoras de tu producto o solución.
3) Conoce bien tus productos y prestaciones
Es un tópico que conocer las características y beneficios de los productos ayuda a vender, pero en este caso además conocerlos a fondo te servirá para identificar productos sustitutivos. La venta industrial significa entender bien la necesidad de un comprador profesional. Hay muchas formas de lograrlo. Disponer de un mapa de alternativas puede convertirte en caballo ganador.
4) No tengas miedo de vender caro
La competencia también está subiendo precios, no lo dudes. Procura mejorar tu argumentario de ventas y tu discurso de beneficios para explicar por qué tu producto vale lo que vale. El comprador siempre dice que conoce otros productos o soluciones más baratas que el tuyo. Se trata de tener producto y defender los márgenes.
5) Availability is King
Gestiona bien los stocks. Transmítelo así al cliente. Cuando se recibe el material, y está disponible, ofréceselos a los clientes. Muchos van a aplicar el principio de “just in case” o “just for me” y es posible que consigas el pedido sin esfuerzo y al precio que tú pongas.
Estarás aplicando el cierre de la escasez a tu favor. Te sorprenderás cuan rápida es la negociación del precio.
6) Gestiona las curvas de hostilidad de tus clientes
Cuando por desgracia, la falta de producto no nos permite estar a la altura de las expectativas del cliente, el cliente se va a sentir insatisfecho. Para algunos vendedores de raza “sufridora” se trata del fin del mundo. El cliente no estará contento, es cierto, pero a tus competidores les habrá sucedido, les estará pasando o les ocurrirá lo mismo. Procura ser empático, escúchale y ten inteligencia emocional. La curva de hostilidad tras unas semanas descenderá y la relación podrá volver a su cauce.
7) No te desanimes
Se trata de una época turbulenta para ti, pero también para tus competidores y clientes. La rotura de stock no es actualmente una falta imperdonable como lo era años atrás. La situación se corregirá tarde o temprano pero aún subsistirá un tiempo. Es un tiempo de ser resiliente y persistir en la constancia y el trabajo. No dejes que la frustración te consuma.
Es una época compleja, sí pero también llena de oportunidades. Los clientes industriales nos atienden como nunca si les planteamos alternativas o si les proporcionamos soluciones que resuelvan esta situación. Si sabemos utilizar nuestra inteligencia para identificar oportunidades que no son aparentes y para gestionar la relación con miras al largo plazo, saldremos reforzados de esta situación.