Las Competencias del Director Comercial
Cuando decimos que las competencias del director comercial tienen que estar fundamentadas en el saber implantar una buena metodología comercial y una buena gestión de los equipos nos referimos a:
- Decimos metodológico-comercial porque implica unas habilidades de:
- Dimensionar adecuadamente el equipo de ventas y estructurar sus líneas de actuación en función a la relación a partir de la cual el cliente desea que le vendan (es así cuando se es efectivo)
- Implantar y desarrollar un adecuado discurso comercial, acorde por un lado con el posicionamiento de marketing, pero acompañándolo con un argumento sólido de ventas (no es lo mismo y eso lleva a grandes fiascos en la implantación comercial en el canal!).
- Establecer una buena sistemática de definición de objetivos “aguas abajo” hacia la red comercial, congruente con el plan de marketing pero también que consiga implicar a la red de vendedores.
- Utilizar los recursos humanos existentes, para desarrollar propuestas sofisticadas para desarrollar una buena atención al cliente en ventas (binomios comerciales externos-internos, configuraciones de vendedores Hunters (para realizar prospección) vs Farmers (para trabajar más bien la venta cruzada en clientes actuales…), o establecer sus perfiles en función de la tipología de cuentas a gestionar.
- Realizar el adecuado seguimiento de la red comercial, en cuanto a objetivos por zonas, rutas, áreas cuando hablamos de cuentas medianas y pequeñas o cuando hablamos de grandes cuentas, lo cual implica saber identificar aquellos indicadores que demuestran el rendimiento de la red comercial, más allá de las cifras de facturación.
- Ser profundo conocedor de cuales son las técnicas comerciales más eficaces, no para “vender él”, sino para ser percibido como un interlocutor válido.
- Trabajar en equipo con Marketing (en cuantas empresas comercial y marketing viven realidades completamente diferentes y conviven de espaldas!).
- Decimos de gestión de los equipos de venta porque el Director Comercial debe liderar el equipo de ventas o a sus jefes de ventas para conseguir que su equipo vaya a una, sepa generar expectativas y sepa motivar a un colectivo estratégico para las empresas. Ello implica:
- Saber seleccionar equipos de venta. La selección de vendedores es todo un mundo! Cuántas veces se selecciona a un vendedor por sus experiencias o por su sector y no por sus actitudes, con las nefastas consecuencias que ello implica para la cuenta de resultados!
- Definir adecuadamente sus funciones y estructurar sus herramientas necesarias.
- Diseñar los correspondientes mecanismos de supervisión que funcionan específicamente para los equipos de venta.
- Desarrollar una buena sistemática de comunicación tanto lateral como ascendente y descendente, con el equipo para poderlo motivar.
- Coordinar adecuadamente su formación, en producto, metodología de ventas y procesos.
- Conocer las bases de las actitudes positivas y los elementos desencadenantes de la motivación y de la actitud comercial, para un colectivo que normalmente actúa de puertas hacia afuera, y con alta autonomía y debe de saber gestionar sus noes de forma que no le afecten emocionalmente.
- Conocer las claves del liderazgo y en especial cuales son los aspectos básicos a tener en cuenta cuando se trata de trabajar con jefes de venta y vendedores. Por ejemplo, el modelo (clásico) de liderazgo situacional de Hersey Blanchard no sirve y debe de adaptarse cuando estamos ante colectivos de vendedores.
ActitudPro Portugal