¿Por qué fracasan las políticas de Marketing de Venta Cruzada?
ActitudPro ha detectado como determinados productos que podrían completar fácilmente el ticket de venta no consiguen despegar a causa de:
1- Una falta de conocimiento del producto que hace que el vendedor no se vea con suficientes facultades para argumentarlo desde el punto de vista de características y beneficios.
2- Ello hace que la argumentación de venta se centre excesivamente en un precio que no se sabe defender.
3- A continuación, y al no existir argumentario que defienda el precio, y ante la objeción del cliente de que es “demasiado caro”.
4- A partir de aquí, el vendedor acaba creyendo que el producto en efecto es “demasiado caro”, de forma que se pierde el atractivo para el vendedor , el producto acaba “siendo demasiado caro” independientemente de que lo sea o no.
5- Finalmente el vendedor cuenta su experiencia negativa al resto de la red comercial , que a su vez, horrorizada por lo que le acaba de pasar a su compañero deciden vender “lo seguro” y lo “de siempre”.
6- A partir de entonces ese nuevo producto acaba yendo a parar al “cementerio de los elefantes”, después de una salida en falso.
En muchos casos es así como acaban muchos lanzamientos que han sido preparados con esmero por Marketing. Se trata de un patrón que ActitudPro ha identificado en varias de sus empresas consultadas. La solución a esta problemática debe estructurarse en:
Las soluciones a implantar:
1. Un buen posicionamiento a nivel de precios de acuerdo con la competencia, y en línea con ésta.
2. Saber vender expectativas razonables de introducción a los vendedores.
3. Saber explicar que la introducción de cualquier producto es gradual, y tiene una curva de introducción mes a mes del tipo: Mes 1,0, Mes 2:0, Mes 3:1, Mes 4,1; Mes 5:3, Mes 6 6; Mes 7 9; Mes 8 12
4. Un buen conocimiento del producto.
5. Disponer de un buen argumentario de ventas.
6. Esto nos ahorrará muchas salidas en falso.
Jose Martrat
Socio Director
ActitudPro