ActitudPro

  • Enfortim la capacitat comercial

Projectes per incrementar l’efectivitat comercial

Per a què serveix?

  • Identificar les palanques d’actuació comercial que serveixen per incrementar l’efectivitat de l’organització de vendes.
  • Aconseguir una organització de vendes adaptada a les necessitats de mercat, a l’estructura dels canals del sector i als segments del client.
  • Disposar d’uns equips més organitzats i estructurats per realitzar l’acció comercial en els diferents canals.
  • Es millorar l’eficiència i incrementar l’efectivitat de l’acció comercial a través d’una anàlisi de l’actual situació i el disseny d’un conjunt de recomanacions, un pla d’actuació a executar i l’activació de les palanques comercials adequades.
  • El Treball es realitza per consultors especialistes en vendes o direcció comercial.

En l’anàlisi de la situació

  • Anàlisi de la informació comercial disponible.
  • Entrevistes a clients i ex clients
  • Entrevistes personalitzades a responsables i integrants de l’organització comercial.
  • Entrevistes amb la direcció i responsables comercials.
  • DISC: Test de perfil.

En el disseny de les recomanacions

  • Models de gestió i lideratge comercial.
  • Sistemes retributius per incrementar la proactivitat i iniciativa
  • Programari d’Anàlisi geogràfic zonal
  • Passadís de client: Document amb els moments de la veritat de la venda detallats.

En la implantació

  • Projectes formatius per impulsar els canvis acordats
  • Business Project Office per a la impulsió de canvis
  • Force Manager: CRM que optimitza la productivitat de la seva força de vendes i perfecciona la gestió de l’activitat comercial a la seva empresa.
  • Tao pro: Joc d’equip per cohesionar l’equip i aconseguir metes conjuntament.
Característiques del procés Beneficis que implica per a l’Empresa
  • Conèixer des d’una òptica independent les àrees de millora de l’organització.
  • Aprofitar la veritable potencialitat comercial de la Companyia.
  • Definició i disseny d’un nou model de comercialització.
  • Disposar d’un model comercial modern i adaptat al mercat.
  • Analitzar l’actual estructura organitzativa Comercial, el seu perfil i funcions.
  • Aconseguir una major proactivitat i motivació en els equips de Venda.
  • Identificar les “verds prats” comercials.
  • Obrir noves perspectives i per a l’equip comercial i aconseguir que abandoni la “zona de confort”.
  • Analitzar els processos i metodologia del responsable comercial ..
  • Millorar la capacitat de lideratge de l’Equip de vendes dels responsables.
  • Disseny de nous argumentaris, sist. Informació cials, passadís de client, carteres …).
  • Establir les últimes metodologies comercials per assegurar l’eficiència.

Altres resultats Esperats

  • Possibilitat de dissenyar el projecte de manera que els propis integrants de l’equip comercial es vegin partícips en el procés de millora. I aconseguir una “revolució positiva interna” de manera que els equips vegin que noves coses poden fer-se tot i la “permanent situació mental d’incertesa” que moltes vegades s’instal · la als equips de venda.
  • Disseny de nous argumentaris, sist. Informació cials, passadís de client, carteres …).

Rendibilitat esperada

ROI estimat del 130% pel seu efecte plurianual

Casos d’èxit constatables

  •   Sector siderúrgic. 400 empleats. Audit de la situació comercial i assessment de l’Equip. Construcció d’un nou model comercial. Disseny de processos de reporting, carterització, establiment d’un passadís de client. Desenvolupament d’un Project office per assegurar que les fites d’implantació s’anaven complint.
  • Sector Horeca. 60 Empleats. Anàlisi del seu actual model comercial i definició de la nova forma d’interacció comercial per adaptar-la als diferents canals (Hostaleria, Grans Col · lectivitats, sector públic). Procés de reorganització zonal i de redefinició dels perfils de clients per assegurar la seva rendibilitat.
  • Sector Venda de Material elèctric. 80 Empleats. Construcció del nou model de relació davant del client, al canal B2B i al canal de venda a través de les botigues pròpies de la companyia. Definició de mecanismes de reporting, sist. Informació comercial, i de relació comercial. Establiment d’un projecte formatiu a la xarxa comercial i de coaching als directius de vendes per millorar les seves competències en les seves respectives funcions