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  • Fortalecemos la capacidad comercial de nuestros clientes.

Nuestros Ejemplos de Actuaciones Comerciales en Equipos de Venta

1- Debo realizar cambios para vender más

Hacemos esfuerzos en Marketing que no se traducen en incrementos de venta, el equipo de ventas hace años que viene trabajando de la misma forma, nuestro modelo de relación con nuestros clientes y distribuidores es similar al de hace varios años. Estamos en una situación de “altiplano de ventas” y tenemos potencial para vender más con los mismos recursos.

SOLUCIÓN: Audit de Eficiencia Comercial

2- Debo ganar un concurso/propuesta clave

Tenemos una oportunidad de negocio para vender un producto o servicio a un gran cliente público o privado. Debemos presentar una oferta atractiva a todos los niveles y debemos cuidar al máximo la comercialización. Pero para realizar este esfuerzo no disponemos de recursos, o los que tenemos no son los más adecuados para afrontar el proceso con garantía de éxito.

SOLUCIÓN: Preparación Concursos (tender)

3- Quiero saber qué hacen mis vendedores

Nuestro equipo comercial sale a vender, se mete en una “nube” y luego vuelve o no con el pedido. No sabemos qué ha sucedido durante su proceso comercial. No conocemos realmente cómo ha realizado la preparación de la visita, a quién ha visitado, cómo ha argumentado, ni cómo se ha enfrentado el proceso de cierre.

SOLUCIÓN: Monitorización Fuerza de Venta

4- Debemos mejorar el resultado del vendedor

Debo conocer en detalle los puntos fuertes y débiles de cada vendedor, no sabemos si sus debilidades están en la falta de conocimiento del producto, del cliente, presentación, argumentación o cierre. Es necesaria la opinión de un especialista con una visión externa y no contaminada, y capaz de ayudarme con el plan de mejora a ejecutar.

SOLUCIÓN: Assessment  de Vendedores

5- El Director Comercial debe ser mejor líder

El Director comercial le cuesta motivar y dirigir a su Equipo, a menudo se pierde en el detalle y le cuesta comunicar con el suficiente contenido emocional. En otros casos no tiene el hábito adquirido de supervisar a los vendedores de forma directa. Los vendedores no se sienten acompañados ante el cliente.

SOLUCIÓN: Coaching a Dirección Comercial

6- El Comercial falla ante el Cliente

Nuestros esfuerzos y mejoras en producto y en marketing no se traducen en incremento de ventas. Introducciones de nuevos productos fracasan. Los vendedores no consiguen los resultados y vemos signos de que el mercado es capaz de acoger bien nuestros productos o servicios. Algo no se está haciendo bien en el proceso de venta.

SOLUCIÓN: Apoyo en la mejora de Vendedores

7- Existen vicios adquiridos en la venta

Con los años, nuestros vendedores se han acostumbrado a trabajar de una manera y cuesta hacerlos evolucionar. Son víctimas de la rutina. En muchos casos su forma de venta es poco consultiva y de experto, les cuesta adoptar un enfoque de solución y de venta de baja presión centrada en las necesidades del cliente.

SOLUCIÓN: Venta Consultiva o Presencial

8- Falta nexo emocional con el cliente

Sabemos diagnosticar necesidades e identificar oportunidades, pero perdemos ventas en el momento del cierre. A los vendedores les cuesta acercarse a la parte emocional del cliente. En la parte final del proceso los clientes se decantan por otras soluciones de competidores con más tiempo en el mercado y aprovechan la palanca de la cercanía emocional.

SOLUCIÓN: Venta Emocional y de Actitudes, coaching “on the road”

9- No se dirige bien al Equipo de Ventas

Los jefes de ventas no está suficientemente formados para organizar, dirigir y motivar a sus correspondientes equipo de vendedores. Deben conocer la teoría de base de los equipos para conseguir mayores resultados en ventas y también deben tener un mayor nivel de abstracción para proponer, en el futuro, mejoras en el equipo de ventas.

SOLUCIÓN: Dirección de Ventas

10- Hay que seleccionar a vendedores

Nos cuesta mucho reclutar a los mejores profesionales para el Equipo de ventas. Meses después de su incorporación detectamos que sus actitudes, aptitudes, personalidades o perfil no son los adecuados, con el consiguiente perjuicio para las ventas, al tenerlos que reemplazar y empezar todo el proceso de nuevo. Confiamos excesivamente en reclutar a comerciales del sector, que vienen con vicios adquiridos.

SOLUCIÓN: Selección Comercial

11- Debo estructurar la formación comercial

Debo realizar un proyecto interno para que cada persona en función de su ubicación en el organigrama comercial, disponga de la necesaria formación en habilidades y en conocimiento de producto para desempeñar su función. Deseo vincular la formación con el plan de promoción. Debo poder formar a nuevas incorporaciones y promociones internas.

SOLUCIÓN: Academia de Gestión Comercial

12- Quiero saber cómo venden mis comerciales

Deseo conocer como mis vendedores realizan la venta, sin que ellos sepan que se les está examinando, ya sea en un establecimiento comercial, ya sea en la venta de un servicio complejo.

SOLUCIÓN: Mistery Shopping

13- Mi problema es otro

SOLUCIÓN: Solicitar ayuda